شناسایی بازارهای جدید برای محصول یا خدمت فعلی؛ نقشه راه عملی برای رشد

بسیاری از کسب‌وکارها زمانی به فکر رشد می‌افتند که فروش در بازار فعلی کند می‌شود. در این نقطه معمولاً اولین واکنش این است که محصول جدید طراحی شود؛ در حالی که اغلب یک مسیر ساده‌تر و کم‌ریسک‌تر وجود دارد: شناسایی بازارهای جدید برای محصول یا خدمت فعلی.

اگر محصول شما قبلاً در یک بازار جواب داده، احتمال زیادی وجود دارد که در بازارهای دیگر هم بتواند مسئله‌ای را حل کند. اما مسئله اینجاست که بسیاری از کسب‌وکارها نمی‌دانند چطور بازارهای جدید را به‌صورت سیستماتیک پیدا کنند و معمولاً یا به حدس و گمان تکیه می‌کنند یا وارد بازاری می‌شوند که تناسبی با محصولشان ندارد.

در این مقاله بررسی می‌کنیم چطور بازارهای جدید را برای محصول یا خدمت فعلی شناسایی کنیم و چه روش‌هایی کمک می‌کند فرصت‌های واقعی رشد را پیدا کنیم.

چرا شناسایی بازارهای جدید می‌تواند سریع‌ترین مسیر رشد باشد؟

وقتی شما یک محصول یا خدمت دارید که در بازار فعلی امتحان خود را پس داده، چند مزیت مهم دارید:

• محصول قبلاً اعتبار اولیه گرفته است
• تجربه مشتری واقعی دارید
• نقاط قوت و ضعف محصول را می‌شناسید
• مدل درآمدی تا حدی مشخص شده است

به همین دلیل، ورود به بازارهای جدید با همان محصول اغلب کم‌هزینه‌تر از توسعه محصول کاملاً جدید است.

در بسیاری از استراتژی‌های رشد کسب‌وکار، شناسایی بازارهای جدید یکی از مهم‌ترین مسیرهای توسعه بازار محسوب می‌شود.

اولین قدم: دقیق بفهمید محصول شما دقیقاً چه مسئله‌ای را حل می‌کند

بزرگ‌ترین اشتباه در شناسایی بازارهای جدید این است که کسب‌وکارها روی «ویژگی محصول» تمرکز می‌کنند، نه «مسئله‌ای که حل می‌کند».

به جای اینکه بپرسید:

«این محصول برای چه کسانی ساخته شده؟»

بپرسید:

«این محصول دقیقاً چه مشکلی را حل می‌کند؟»

مثال:

یک نرم‌افزار مدیریت پروژه ممکن است در ابتدا برای تیم‌های استارتاپی طراحی شده باشد.

اما مسئله‌ای که حل می‌کند ممکن است این باشد:

• هماهنگی تیم
• پیگیری وظایف
• مدیریت زمان پروژه

در نتیجه بازارهای جدید می‌تواند شامل این‌ها باشد:

• آژانس‌های تبلیغاتی
• تیم‌های آموزشی
• شرکت‌های ساختمانی
• تیم‌های تولید محتوا

وقتی مسئله اصلی محصول را درست تعریف کنید، بازارهای جدید راحت‌تر دیده می‌شوند.

تحلیل مشتریان فعلی؛ سرنخ‌های پنهان بازارهای جدید

یکی از بهترین راه‌ها برای کشف بازارهای جدید این است که مشتریان فعلی را دقیق‌تر بررسی کنید.

به این سؤالات پاسخ دهید:

• مشتریان شما از چه صنعت‌هایی هستند؟
• چه کسانی بیشترین ارزش را از محصول می‌گیرند؟
• چه نوع مشتریانی بیشترین رضایت را دارند؟
• چه کسانی بیشترین خرید تکراری دارند؟

گاهی اوقات در میان مشتریان فعلی، یک سگمنت کوچک اما بسیار ارزشمند وجود دارد که نشان می‌دهد یک بازار جدید بالقوه شکل گرفته است.

مثلاً ممکن است یک ابزار طراحی که برای فریلنسرها ساخته شده، ناگهان بین تیم‌های مارکتینگ شرکت‌ها محبوب شود. این می‌تواند نشانه یک بازار جدید جدی باشد.

بررسی بازارهای مشابه (Adjacent Markets)

یکی از روش‌های کاربردی در شناسایی بازارهای جدید، بررسی بازارهای مجاور است.

بازار مجاور یعنی بازاری که:

• مشکل مشابهی دارد
• رفتار مشتری مشابه است
• یا کاربرد محصول نزدیک به بازار فعلی است

مثلاً:

اگر شما دوره‌های آموزشی فروش برای مدیران فروش دارید، بازارهای مجاور می‌تواند شامل این‌ها باشد:

• کارآفرینان تازه‌کار
• فریلنسرها
• مشاوران
• صاحبان فروشگاه‌های آنلاین

این بازارها ممکن است دقیقاً همان محصول را نخواهند، اما با تغییر کوچک در ارائه یا بسته‌بندی محصول می‌توانند به بازار جدید تبدیل شوند.

بررسی کاربردهای جدید برای همان محصول

گاهی بازار جدید از طریق کاربردهای جدید محصول پیدا می‌شود.

این اتفاق زیاد در محصولات دیجیتال و ابزارها رخ می‌دهد.

مثال معروف:

Slack در ابتدا برای ارتباط داخلی یک تیم بازی‌سازی ساخته شد. اما بعد مشخص شد که ابزار ارتباط تیمی می‌تواند برای هزاران شرکت دیگر هم مفید باشد.

برای کشف کاربردهای جدید این سؤال‌ها مفید است:

• آیا مشتریان از محصول به شکلی متفاوت از انتظار ما استفاده می‌کنند؟
• آیا بخشی از محصول برای یک گروه خاص بسیار ارزشمندتر است؟
• آیا محصول می‌تواند در یک صنعت دیگر همان مشکل را حل کند؟

این بررسی می‌تواند مسیر بازارهای جدید غیرمنتظره را باز کند.

استفاده از داده‌های جستجو و رفتار آنلاین

در بسیاری از موارد، بازارهای جدید در داده‌ها پنهان هستند.

می‌توانید بررسی کنید:

• چه کسانی در گوگل به دنبال راه‌حل مشابه هستند
• چه کلمات کلیدی مرتبطی جستجو می‌شود
• چه صنعت‌هایی درباره این موضوع محتوا تولید می‌کنند
• در شبکه‌های اجتماعی چه گروه‌هایی درباره این مسئله صحبت می‌کنند

ابزارهایی مثل:

• Google Trends
• ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی
• تحلیل داده‌های سایت
• تحلیل رفتار کاربران

می‌توانند کمک کنند بازارهای جدید بالقوه را زودتر ببینید.

آزمایش بازار قبل از ورود جدی

یکی از مهم‌ترین مراحل بعد از شناسایی بازارهای جدید، اعتبارسنجی سریع است.

قبل از اینکه سرمایه زیادی وارد یک بازار کنید، بهتر است آن را آزمایش کنید.

چند روش ساده:

• تولید محتوای هدفمند برای آن بازار
• اجرای یک کمپین تبلیغاتی کوچک
• مصاحبه با مشتریان بالقوه
• ارائه نسخه محدود از محصول

هدف این است که بفهمید:

• آیا این بازار واقعاً مسئله‌ای دارد؟
• آیا محصول شما برای آن‌ها ارزشمند است؟
• آیا حاضرند برای آن هزینه کنند؟

خیلی از ایده‌های بازار جدید در همین مرحله مشخص می‌شود که ارزش دنبال کردن ندارند.

اشتباه رایجی که در شناسایی بازارهای جدید رخ می‌دهد

یکی از خطاهای رایج این است که کسب‌وکارها تصور می‌کنند:

«هر بازار بزرگ، بازار خوبی برای ماست.»

اما اندازه بازار به‌تنهایی کافی نیست.

بازار جدید زمانی ارزشمند است که:

• مشکل واقعی داشته باشد
• محصول شما بتواند آن مشکل را حل کند
• دسترسی به مشتریان امکان‌پذیر باشد
• مدل اقتصادی آن منطقی باشد

در غیر این صورت، ورود به بازار جدید فقط باعث پخش شدن منابع و تمرکز کسب‌وکار می‌شود.

جمع‌بندی

شناسایی بازارهای جدید برای محصول یا خدمت فعلی یکی از مهم‌ترین مسیرهای رشد کسب‌وکار است؛ اما این کار نباید بر اساس حدس انجام شود.

برای پیدا کردن بازارهای جدید باید:

• مسئله اصلی محصول را دقیق تعریف کنید
• رفتار و ویژگی‌های مشتریان فعلی را تحلیل کنید
• بازارهای مجاور را بررسی کنید
• کاربردهای جدید محصول را کشف کنید
• از داده‌های جستجو و رفتار کاربران استفاده کنید
• و قبل از ورود جدی، بازار را آزمایش کنید

وقتی این فرآیند به‌صورت سیستماتیک انجام شود، بازارهای جدید می‌توانند به یکی از مهم‌ترین موتورهای رشد کسب‌وکار تبدیل شوند.

اگر در حال فکر کردن به توسعه کسب‌وکار خود هستید، یک تمرین ساده می‌تواند شروع خوبی باشد:

فهرستی از تمام گروه‌هایی بنویسید که ممکن است از مسئله‌ای که محصول شما حل می‌کند رنج ببرند. همین تمرین ساده اغلب سرنخ‌های اولیه برای کشف بازارهای جدید را نشان می‌دهد.